최고급 주거상품과 명품의 평행이론…구매력 갖춘 수요자 대상 ‘프라이빗 마케팅’

 기존의 분양, 부동산 시장은 공급자가 주도하는 공급자 위주의 시장으로 이 시기의 분양 마케팅은 최대한 많은 사람에게 최대한 빨리 상품을 알려 빠른 시일 내 분양계약을 마치고 주택을 건축해 공급하는 것을 최우선 과제로 여겼다.   하지만 사회 전반적으로 삶의 질 개선이 급속도로 이뤄지고 기술의 발전 등으로 주택 선택의 요건이 다양해지면서 수요자들의 주거상품 선택의 눈높이는 하루가 다르게 올라가고 있다. 공급자 위주의 시장이었던 분양 시장이 서서히 수요자 위주 시장으로 변화하는 모습이다.   특히, '오너 소사이어티', '그들만이 사는 세계' 등 여러 단어로 표현되는 대한민국 최상위 계층의 자본가들을 대상으로 공급하는 이른바 '최고급 주거상품'의 시장에서는 일반적인 분양 마케팅과는 상반되는 개념의 활동들이 이뤄지고 있다.   '가능한 빠르게, 널리' 알리는 분양 마케팅에서 '느리더라도 깊이' 알리는 마케팅이 등장한 것이다. 이러한 마케팅 기법은 주택 시장 이전에 살펴볼 수 있는 사례가 있다. 바로 명품시장이다.   명품 브랜드의 매장과 일반적인 브랜드의 매장의 다른 점을 하나만 꼽는다면 바로 '점포의 개수'다. 명품 매장은 전국 팔도에 여기저기 들어서지 않는다. 선망의 대상이 되고 모두가 가고 싶어하는, 항상 사람으로 붐비는 일대 명소에 들어선다. 가능한 많은 점포를 열어 동시에 많은 고객을 상대하고 많은 상품을 파는 것을 목표로 하지 않기 때문이다.   점포의 수는 작아도 방문하는 고객들에게 최고의 경험을 선사하고 정성껏 제품을 소개하고 판매하게 되는데 이를 통해 느리지만 깊은 인상을 심어주고 나아가 제품 자체에 대한 긍정적인 평가를 이끌어 내는 것이다.   게다가 명품 시장의 수요자는 한정되어 있다. 같은 종류의 상품에도 작게는 몇배, 크게는 수백, 수천배의 가격 차이가 있기 때문에 구매력을 갖춘 사람만을 대상으로 마케팅이 이뤄진다.   이 방식은 '최고급 주거상품'에 고스란히 적용된다. 특히 가격이 높고 삶에 큰 영향을 끼치는 '고관여'상품의 대표 주자인 부동산 시장에서의 명품을 판매하는 것이기 때문에 더욱 그렇다.   최고급 주거상품 시장의 수요자는 매우 한정적이라 프라이빗한 대면 접촉을 통해 구매력을 갖춘 개인에게 맞춰 접근하게 된다. 이런 방식은 대중에게 잘 노출되지 않고 진행되기 때문에 일면 폐쇄적으로 보일 수도 있다.   현행법상 분양광고를 내보내고 청약을 받는 것이 필수이기 때문에 최고급 주거상품의 경우 일정 수준 이상의 요건을 갖춘 수요자들에게 집중하기 위해 보통 일반 청약에는 힘을 쏟지 않는다. 강남 고급 주택들의 청약 경쟁률이 이슈가 되지 않는 이유이기도 하다.     대표적은 사례로 최근 분양에 나선 대전광역시의 대표 지역 둔산동에 들어서는 '그랑 르피에드'가 있다.   ‘그랑 르피에드’는 대전에 처음 선보이는 최고급 주거상품으로, 단지 내 대형마트, 프리미엄 조식 서비스 등이 제공되며 실내 수영장, 골프클럽, 스카이 라운지 등 역대급 커뮤니티 시설이 계획돼 있다. 중, 소형 평면이 아닌 대형 평면으로만 구성돼 주거 편의성도 매우 크다.   업계 관계자에 따르면 ‘그랑 르피에드’는 상품 특성상 인터넷 청약에 집중하지 않고 사전에 구매력을 갖춘 특정 수요 층을 대상으로 올 1월부터 3개월이 넘는 기간 동안 프라이빗한 마케팅 운영에 심혈을 기울여 왔다. 특히 철저한 사전 예약제 운영, 1대 1 밀착 마케팅, 소규모 사업설명회, 고급스러운 견본주택과 내부 서비스 제공 등 최고급 주거 상품에 어울리는 다양한 서비스로 고객들의 만족도도 상당히 높은 것으로 알려졌다.   인근의 한 공인중개사는 "고급 주거상품은 가능성이 적은 일반 수요자들에게는 알리지 않고 특정 수요층들을 공략하는 마케팅을 진행하는게 일반적이다”라며 “본격적인 분양에 나서기 전부터 관심 고객들을 모으고, 지속적으로 관리하면서 계약까지 연결 짓는 경우들이 많다”고 말했다. 강동현 기자 [email protected]주거상품 평행이론 최고급 주거상품 주거상품 선택 분양 마케팅